1-Marketing in schwierigen Märkten - ein kritischer Erfahrungsbericht

Bornemann Marketing in schwierigen Märkten Ein kritischer Erfahrungsbericht von Horst Spelter Bornemann Pumps & Systems www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 1 Bornemann Agenda Ausgangssituation Unternehmen Produkte Märkte (Marktsegmente/ Regionen) Erfahrungsbericht Rußland aus dem Marktsegment Oilterminal Oilterminals - Umschlag von Ölprodukten Marketingaktivitäten marktspezifische Maßnahmen Ergebnisse und Marktaussichten www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 2 Bornemann Ausgangssituation Produkte Schraubenspindelpumpen u. Pumpenaggregate Multiphasenpumpen und Systeme Marktsegmente Oilterminals Ölfelder On- und Offshore ( up- and downstream ) Mercat_1.jpg Marine ( Cargo Equipment ) Chemie Regionen Headquart Subsidiari Agencies er es weltweit www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 3 Bornemann Schraubenspindelpumpe www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 4 Bornemann Oilterminal Be- und Entladen von Tankern und Kesselwagen Lagerung von Ölprodukten wie Rohöl, Schweröl, leichte Produkte und Chemikalien Ölprodukte herstellen durch mischen z.B. MDO, HFO,… www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 5 Bornemann Oilterminal www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 6 Bornemann Oilterminal www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 7 Bornemann Oilterminal www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 8 Bornemann Oilterminal www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 9 Bornemann Oilterminal - Pumpenstation www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 10 Bornemann Marketingaktivitäten Rußland Messebeteiligungen an Fachmessen Werbung und Fachberichte in Fachmagazinen Vertrieb über Vertretung Produktzertifikate www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 11 Bornemann Marktspezifische Aktivitäten Aufbau von 1- 2 Referenzen bei TOP – Kunden Oilterminals mit neuester Technology www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 12 Bornemann Marktspezifische Aktivitäten Beteiligung an Kongressen mit eigenen Fachvorträgen www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 13 Bornemann Umschlagsvolumen von Erdölprodukten über Oilterminals in 2005 ( in Mio. t ) Доля экспорта составляет 70 % 8,8 17,6 80,3 108,2 4,6 14,9 www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 14 Bornemann Umschlagsvolumen von Erdölprodukten über Oilterminals in 2005 u. 2010 ( in Mio. t ) 8-16 30- 45 Доля экспорта составляет 70 % 8,8 105 17,6 80,3 120-160 108,2 25-60 4,6 14,9 10 www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 15 Bornemann Vorgehensweise gezielte Kontaktaufnahme und Betreuung der Betreiber und Investoren neu geplanter Anlagen gezielte Unterstützung der russ. Institute bei der Projektierung von Oil Terminals Erfahrungsaustausch mit Hauptausrüstern für Terminals Aufbau verschiedener Vertriebskanäle während der Budgetphase des Projektes Angebotserstellung mit Zulieferer der Antriebstechnik die der Kunde bevorzugt Aktualisierung der eigenen Zulassungen und Zertifikate für den russ. Markt Entscheidung des Vertriebskanals sobald Entscheidungskriterien klar sind www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 16 Bornemann Ergebnis hoher Marktanteil in einem Wachstumsmarkt hohe Kundenzufriedenheit Single Scourcing bei Anlagenerweiterungen Informationen über globale Projekte russ. Tankerflotte total überaltert hohe Neubaurate zu erwarten Next Verbesserung der Serviceleistungen Erfahrungen in andere Marktsegmente und Regionen übertragen www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 17 Bornemann Visit us on our homepage : www.bornemann.com www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 18 Bornemann New LUKOIL Oilterminal www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 19 Bornemann Marktentwicklung Всего – 206,5 млн. Нефть- тонн Нефтепродукты- 148,5 млн. тонн 58 млн. тонн Кроме того, в 2005 году российские нефтеналивные грузы переваливались: в портах стран Балтии в объёме 36 млн. тонн (в т.ч. нефть- 5 млн. т., нефтепродукты - 31 млн. тонн) в портах Украины в объёме 8 млн. тонн (в т.ч. нефть- 5 млн. т., нефтепродукты - 3 млн. тонн ). www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 20 Bornemann Oilterminals www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 21 Bornemann Umschlagsvolumen von Erdölprodukten über Oilterminals in 2010 ( in Mio. t ) 8-16 30-45 100-105 120-160 До 10 25-60 www.bornemann.com GMT Workshop, Hamburg, 21.Nov.2006 22